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Responda ao teste e descubra se sua equipe de
vendas está sendo eficiente ou precisa melhorias urgentes!
1. Sua empresa possui um planejamento
estratégico estruturado com metas de vendas anuais/semestrais/trimestrais/mensais
com planos de correção de desvios?
(A)
Não temos planejamento estratégico nem metas pré-definidas.
(B)
Temos apenas metas mensais pré-definidas.
(C)
Temos planejamento estruturado com metas pré-definidas, porém não
acompanhamos com planos de ação para correção.
(D)
Temos planejamento estratégico com metas pré-definidas, acompanhamentos
periódicos com planos de ação.
2. Sua
empresa mede indicadores de vendas como quantidade de contatos/visitas a
clientes por período, % de conversão de vendas por contato/visita realizada,
venda média por cliente, etc.
(A)
Não medimos indicadores de vendas.
(B)
Medimos apenas as vendas realizadas em função das metas propostas.
(C)
Medimos os principais indicadores, porém não trabalhamos as causas nem planejamos
ações.
(D)
Além de medir todos os indicadores, identificamos as causas e fazemos
planos de ação corretivos, com acompanhamento periódico.
3. Sua
empresa tem um sistema de acompanhamento das vendas e perfil de clientes?
(A)
Não temos nenhum sistema de acompanhamento do cliente.
(B)
Temos um sistema manual de acompanhamento apenas com dados do cliente e
histórico de compra, mas que não cruzam informações.
(C)
Temos um sistema próprio informatizado que envolve banco de dados,
histórico de compras, cruzamento de dados, mas faltam informações qualificadas
para melhorar o relacionamento.
(D)
Temos um CRM que acompanha todas as etapas da venda e dados do cliente,
desde sua entrada no banco de dados, histórico de compras, preferências, rentabilidade/cliente,
relacionamento, métricas, etc.
4. Como
sua empresa mede a satisfação do cliente (ISC - Índice de Satisfação do
Cliente)?
(A)
Não monitoramos a satisfação do cliente.
(B)
Medimos empiricamente através da própria equipe de vendas ou caixa de
sugestões.
(C)
Medimos periodicamente o ISC através de pesquisa realizada por nossos
próprios funcionários.
(D)
Medimos periodicamente ou anualmente o ISC através de pesquisa científica
realizada por instituição de pesquisa renomada no mercado.
5. Qual é
a taxa de cancelamento de vendas realizadas?
(A)
Acima de 10%.
(B)
Entre 5% e 10%.
(C)
Entre 1% e 5%.
(D)
Abaixo de 1%.
6. Como
sua empresa trabalha o desenvolvimento dos vendedores?
(A)
Não temos nenhum processo estruturado de treinamento ou desenvolvimento
dos vendedores.
(B)
Para os vendedores novatos que entram na empresa existe um treinamento
inicial, para os demais somente quando existe necessidade por conta de um novo
produto ou serviço.
(C)
Temos um processo de treinamento para vendedores novatos e reciclagem
para vendedores antigos, mas não há
registro formal nem plano de desenvolvimento.
(D)
Temos um plano de desenvolvimento estruturado que está inserido dentro
das políticas de RH, com registros formais, que envolve treinamentos
periódicos, feedbacks formais e matriz de acompanhamento.
7. Como
sua empresa tem se saído em relação às metas de vendas mensais?
(A)
Não temos batido as metas nos últimos 12 meses, o que nos está
preocupando seriamente.
(B)
Temos batido alguns meses com muito esforço, mas sentimos cada vez mais
dificuldades em alcançar as metas.
(C)
Temos batido a maioria dos meses no último ano, porém em alguns meses não
conseguimos, o que nos faz ficar em alerta.
(D)
Temos batido todos os meses no último ano com as estratégias que estamos
adotando.
8. Com é
estrutura comercial da empresa?
(A)
Não temos estrutura, o sócio-proprietário coordena todos os vendedores e todas as atividades
de vendas.
(B)
Temos uma diretoria comercial e uma supervisão ou gerência de vendas que
coordena os vendedores.
(C)
Temos a diretoria comercial, a gerência de vendas, a supervisão ou
coordenação de vendas acima dos vendedores.
(D)
Temos a diretoria comercial, o departamento de marketing, a gerência de
vendas, a supervisão ou coordenação de vendas acima dos vendedores.
9. Como
são as reuniões de vendas na empresa?
(A)
Não temos reuniões periódicas, somente quando existe necessidade.
(B)
Temos reuniões periódicas para apresentação de metas e cobrança por
resultados.
(C)
Existem reuniões periódicas (semanais e mensais), onde se discutem
problemas, mas não são definidos planos de trabalho.
(D)
Existem reuniões periódicas (semanais e mensais) onde se discutem os
problemas, reconhecem-se os bons resultados e definem-se planos de ação e
correção de desvios.
10.
Qual o
percentual de clientes que indicariam sua empresa para conhecidos?
(A)
Nâo medimos;
(B)
Até 70%;
(C)
De 71% a 90%;
(D)
Mais de 90%.
11.
Como a
empresa mede seus indicadores de desempenho do negócio?
(A)
Não temos nenhuma medição de desempenho, sabemos que o negócio é rentável
pela sobra dos recursos menos despesa.
(B)
Acompanhamos o fluxo de caixa, para que sempre haja recurso financeiros
para pagamento das contas.
(C)
Medimos os indicadores financeiros principais, como fluxo de caixa,
receitas, despesas, e margem de lucro.
(D)
Medimos todos os indicadores de desempenho, rentabilidade e gestão do
negócio, como ROI, Break-even, Margem de Contribuição de produtos e Utilidade
Operacional do Negócio, além de revisar o planejamento estratégico
constantemente.
12.
Qual
metodologia é utilizada para solução de problemas, como desvios de metas,
vendas baixas ou problemas com clientes?
(A)
Não temos nenhuma metodologia, usamos a experiência própria.
(B)
Fazemos reuniões com os envolvidos para explicar os problemas e
esclarecer os fatos.
(C)
Utilizamos plano de ação, definidos em reuniões para solução dos
problemas, com identificação de causas e ações, prazos de solução, responsabilidades
e compromissos assumidos.
(D)
Utilizamos metodologias adequadas a cada situação como Ciclo PDCA para
solução de problemas, Matriz 5W2H como plano de ação, Balanced Scorcard para
medir e acompanhar indicadores e Gerenciamento de projetos para assuntos e
projetos complexos.
Pontuação:
Valor de
cada alternativa assinalada:
(A)
1
(B)
2
(C)
3
(D)
4
Diagnóstico:
Até
20 pontos: Sua empresa não parece ser gerenciada por metas e resultados e tem
dificuldades para gerir metas e alcançar resultados que promovam crescimento e
desenvolvimento. Comece a implantá-los a partir das vendas, e definir os
principais indicadores para o negócio.
De
21 a 30 pontos: É possível que seu negócio esteja
financeiramente saudável em com as vendas em crescimento. No entanto, ainda
pode ser necessário aperfeiçoar alguns aspectos, como planejamento estratégico,
definição de indicadores de resultados, gestão de vendas e pessoas, gestão dos
clientes.
Acima de 30 pontos: Os
resultados obtidos pelo time de vendas parecem ser significativamente bons em
relação ao esforço investido. O acompanhamento constante dos indicadores vai
ajudar as receitas com os mesmos recursos ou a reduzir custos sem prejudicar o
faturamento.
*Esta pesquisa tem por finalidade testar a
eficiência da equipe de vendas, sendo aplicada e testada em diversas
organizações e estudos de caso acadêmicos. O diagnóstico mostra uma realidade
perceptiva e geral, no entanto, pode não refletir a realidade da empresa
avaliada, por não considerar fatores como ambiente de mercado, aspectos de
concorrência, modelo de negócio, ciclo de vida dos produtos, etc.
A Sul Consulting é uma
Consultoria Empresarial que atua em processos de Gestão de Vendas e melhores
práticas nas empresas. Para saber mais acesse nosso site: www.sulconsulting.com
